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2个月出货8000箱,饮料超商跨界光瓶酒,他的遗憾是?

云酒头条 / 2020年07月21日 08:31:17

今年4月,在江苏盐城卖了多年大瓶饮料的经销商李德亚,和一家光瓶酒企业的江苏大区经理秦健坐在一起,开始洽谈合作。


两人面前的桌上放着这家光瓶酒企业的产品,李德亚忍不住想拿在手上看看,却控制住了自己将要伸出去的胳膊。“看到这款产品时我心中狂喜,但我按讷住了这种激动。我不能让对方看出来我很喜欢,不然我谈合作时会丧失主动权。”李德亚回忆起当时的心情,还是忍不住笑。


沟通中秦健提出要求,让李德亚在两个月内将一车货(即3000箱产品),铺到1200家至1500家终端去。


李德亚却回答:“我做不到,我给终端送货,不会是一箱或者三五瓶,从来是五箱、十箱,所以按这个终端数量,铺货量太大,忙不过来”“如果一家终端我只铺两箱货,无异于让会飞的人在地上跑”。


一款让跨界经销商心中狂喜的光瓶酒,一个不走寻常路的经销商,“金风玉露一相逢”,李德亚说,这是在对的时间遇到了对的产品。



从“一点感觉也没有”到“心中狂喜”


4月初,有人给李德亚发来这款光瓶酒的产品图,他甚至没有细看,因为“一点感觉也没有”。后来有白酒厂家上门招商时说,“我们的酒肯定不比光良酒差”,这是李德亚第一次听到光良的名字。


李德亚随即去网上搜索,这才发现,这是前几天被自己“不屑一顾”的那款产品。紧接着,李德亚托人找到了光良在江苏泰州的经销商,又找到了秦健,要马上谈合作。


态度180°转变,只是因为李德亚在搜索时看到了三个字——数据化


作为“数据化白酒”的开创者,光良在一年时间里畅销全国十余省,也吸引了众多数据化白酒的追随者。独特的终端运营模式,让其产品在上市第一年就实现5.8亿终端销售额,进驻30余万终端门店


而李德亚,在江苏的大瓶饮料经销界,也算是“玩数据”的第一人。


早在2016年,他就开始在盐城打造最大终端客户微信群,凭着直觉,李德亚认为这样的群会产生巨大的经济效益。耗费一整年时间,投入30万元,李德亚建起4个群,接近两千个终端老板,将盐城的终端门店最大限度地聚集起来。


当时,其中只有60%左右是李德亚的客户,其他人都是业务员每家门店挨着去抄电话号码拿到的联系方式。


在多数人尚未意识到社群的意义时,李德亚已经有意收集终端客户的数据信息,并将所有人聚合在一个平台上,以便信息互通、资源共享。在他脑海中,有一幅“盐城终端地图”,上面印着每家店的位置、老板的信息。


事实证明,一年间投入的人力、物力、财力,为李德亚带来了巨大的回报。



凭借与大量终端客户在线上线下的紧密联系,李德亚及其宏图酒业迅速成为盐城的红人。2017年,他看中了一款不知名饮料产品,通过在终端群以及朋友圈的宣传,那一年,这款单品的销售收入甚至数倍于此前运营所有其他产品的全年盈利。


从去年考虑入局白酒行业开始,李德亚观察了无数产品,一直没找到哪个白酒厂家像自己一样去做市场,直到遇见光良。


在李德亚看来,光良颜值非常高,但这只在整体优势中起辅助作用,“最核心的还是数据化,我拿到实物的时候感觉完全不一样,数据化标注酒体配比真正吸引了我,看到这个数据我就觉得这是好酒,我相信消费者也会这样觉得。”



成也铺货,败也铺货


从5月6日正式成为光良经销商开始,到7月15日,宏图酒业出货近8000箱,远超当时3000箱的任务量。


而覆盖的终端商家,只有720家,这意味着平均每家铺货10箱以上。这其中,光良19、39和59基本呈1:1:1的比例,规模非常小的烟酒店,也同样卖光良39、59。


成也铺货,败也铺货”,李德亚表示,终端质量远比数量重要,自己追求的是“10家店里有8、9家在疯狂卖货”


而极高的单家铺货量,却完全不用推销。宏图酒业业务员把光良产品拉到终端门口,往往直接卸货,随便指定陈列位置,终端老板照单全收,甚至有终端一开始就拿二十余箱。这种无条件的信任,来自李德亚多年来在终端延续的8个字——没有风险,肯定赚钱


一方面,宏图酒业对所有终端都实行无条件退货。疫情期间,退货数量多,宏图酒业基本每个月都要倒掉10万元的饮料产品。


另一方面,“产品的价格就是产品的生命线”,打造良性价格体系是李德亚获得终端信赖的关键原因。“很多经销商做错了一个事情,买1箱送1瓶,买10箱送12瓶,但我定的政策标准是100箱、200箱、500箱,并且不送产品,只送不可变现的物品,比如手机、电视机、三轮车……”李德亚介绍道。



不送产品、不可变现,就意味着终端不会为获取市场政策优惠采用低价销售手段。有终端老板表示,“保住了价格,再给我们送礼品,这才是额外的惊喜。”


李德亚认为,很多经销商离开一个畅销品牌之后就死掉了,但是对于宏图酒业来说,在没有品牌的情况下能做得很好,才是真正有实力,客情做到位,终端才心甘情愿。


但只是铺货还不够,动销也是关键。


光良发货的第一天,李德亚就开始再熟练不过地发动社群和朋友圈做宣传推广,贯彻光良“线上营销,线下卖货”的模式。终端老板之外,更有盐城各行各业的意见领袖参与其中。


两个月时间,盐城大街小巷与酒水行业有关的终端店,没有人不知道光良这个品牌。



“很遗憾光良现在没有百元价位段产品”


随着消费升级成为常用词,高线光瓶的风口,被行业谈论已久。


而在盐城,销售量最大的光瓶酒实际上是15元价格带的品牌。


有经营光瓶酒和低档盒装酒的同行告诉李德亚,曾经光瓶酒从10元到15元这段阶梯爬得非常难,但光良39、59却把价格带直接拉向40元、70元。李德亚却直言,“如果光良出一款卖150元的新品光瓶酒,我马上整车进货,我很遗憾光良现在没有百元价位段产品。”


光良对于价格带的选择,来自于大量的数据分析。分析显示,自用消费在过去一年成为消费者的主要关注诉求,而消费者对于自用白酒的“价值敏感”,已超越其他需求,自用白酒价格从原来的10元到15元主流市场逐渐向20元到50元、50元到80元价格带甚至百元以上升级,消费人群也过渡到中等收入及以上人群


这是基于消费升级大环境下,光良选择价格带、李德亚选择产品的敏锐嗅觉。但光良高线产品能在三四线市场立住脚,决定性因素还是品质二字。



光瓶良心酒的初心,或许就是让消费者感受到物超所值。


第一次品尝到光良时,李德亚就认为光良59的品质不低于两三百元的盒装酒。而盐城的终端老板甚至会“劝退”来买百元价格带盒装酒的消费者,转而推荐光良,曾有消费者认为光瓶酒“不上档次”,只买了两瓶试饮,却在第二天订购10箱光良。


“都说卖饮料好卖,卖酒难,但我卖完大瓶饮料再来卖光良,有种杀鸡用牛刀的感觉。”李德亚认为,渠道能力固然重要,但卖起来轻松的根本原因还是光良品质好、颜值好、营销模式好


光良在盐城的增长趋势,李德亚用气势如虹来形容。目前,盐城有4家最出名的酒水经销商,他就把目标定在其中——最多三年内,就能带着光良成为四分之一。


除了宏图酒业,李德亚还有一家经营了24年的烟酒店。接下来,李德亚计划把这家店打造成光良在盐城的形象店,只卖光良产品。


“没有得到公司同意,我主动投入、愿意投入,因为我看好这款产品。”


如同2017年,这个精明的生意人不惜投入30万元维护微信群,今年,他把投资目光转移到了接触仅3个月的光良身上。


光良光瓶酒江苏地区

仅剩少量席位

抢位热线

18702853727(秦总)



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