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一年劲销2亿、单个县斩获9万箱,他却说“光瓶酒仍未白热化”

云酒头条 / 2020年04月10日 10:56:49

一个偶然的机会,让张云豪决定一辈子留在这个行业。


辞去公务员职务下海经商,从日化行业转战酒行业,今年40岁的成都市集鑫隆贸易有限公司董事长张云豪,从商15年,有10年时间在做光瓶酒。


10年只做这一件事,市场回报张云豪以2亿元的年销售收入,约3万家餐饮终端,普通员工年薪平均10万元。


“马云老说十年以后哪些行业不在了,我想做的行业就是十年以后还在的。”在张云豪眼里,白酒行业就是这样的一个行业。这份笃定,来自张云豪对光瓶酒市场还有上千亿增长空间的预判,也来自于他摸索出的一套行之有效的经商之道。



“做得好的酒水品牌,无一不是给了渠道厚利”


“感觉做生意很简单,我看到有的人思维很僵化,还能赚这么多”,这是张云豪决定辞职经商的一个重要原因。


2011年,张云豪偶然得知小郎酒在招商。


“能不能试一下?”


彼时,还是宝洁经销商的张云豪觉得,卖小郎酒的思路和正在卖的汰渍、海飞丝等产品差不多,并且“白酒行业肯定能赚钱”。实际上,当时小郎酒的招商正处于拓市阶段,少有经销商敢一下子拿出十几万去尝试。



然而,这样的经验复制却让张云豪走了弯路——日化行业追求的毛利率低,酒水行业却比较高,日化行业惯用的批发模式在酒水行业行不通


但也正是那半年的弯路,让张云豪看到了渠道价差的重要性。


很多光瓶酒逐渐退出市场,就是因为没有价差,继而没有利润、没有高薪、没有好服务。正如有的日化品牌也因为价差空间小,死在了渠道上。”


所以,张云豪认为,各个环节的利润价差要足够大,“茅台一开始设计游戏规则的时候,就把这套逻辑放进去了,经销商只管去打天下,打下来就有利润。”


在他看来,中国白酒行业做得好的酒水品牌,无一不是给了渠道厚利,而很多经销商忽略了这一点。


2013年,张云豪就开了分公司,目前几家分公司酒水板块共有员工180名左右,每个普通员工能拿到平均10万左右的年薪。"没有一点管理职位的普通员工”,张云豪强调。


在张云豪的观念里,员工的积极性是生意良性循环的开始,“对业务员好一点,让他们多挣一点,服务也就好一点”



“我坚定不移地做了两件事”


“服务”两个字,贯穿张云豪从0做到2亿的全过程。


和张云豪的对话中,他反复提到海底捞,表示曾翻来覆去读过很多遍海底捞的员工手册。


“虽然没法复制,但是宗旨就是用心服务”在集鑫隆,业务员会从老家带来土鸡蛋送给客户,类似的例子比比皆是。


据张云豪的粗略统计,仅在餐饮渠道,集鑫隆就有约3万个终端。但在当初,拿下每一个终端都非常困难,因为餐饮老板各不相同,因人施策的服务至关重要。


每在一个地方开分公司,张云豪都要求必须拿下当地80%的餐饮终端。在他看来,光瓶酒必须靠餐饮渠道,也只能靠餐饮渠道,线上社群等渠道都还不足以渗透到消费者内部


我坚定不移地做了两件事,第一是餐饮渠道,第二就是维护意见领袖。小郎酒在成都做得很好,就是因为我们坚持这两件事,而有的区域把重点放在烟酒店,销售压力就很大。”



最初做小郎酒的时候,张云豪以成都新都区为试点,免费送给意见领袖,贴钱送了整整半年。到现在,依然会定期给意见领袖送产品,十年来从未间断。极高的客户粘度,为小郎酒带来稳定的增长,尽管成都核心区域趋于饱和,2019年经典小郎酒在成都市场的开瓶率依然稳步上升。


目前,集鑫隆所覆盖的市场内,一个县一年最高能做到8、9万箱。


“大部分酒企是结果导向,实际上应该是过程导向,你有什么,你能做哪些事,应该是过程决定结果。”在张云豪看来,光瓶酒没有捷径,只能苦练内功,谁坚持得久,谁就能赢得消费者,而真正伟大的企业练的都是内功。



“光瓶酒还未白热化,未来还有上千亿的空间”


前十年,张云豪是光瓶酒市场的幸运儿;后十年,他依旧是光瓶酒市场的坚定主义者。


2012年,行业开始深度调整,高端酒卖不动,而低端酒风头正劲,消费者的目光首次落到了光瓶酒上面,张云豪正赶上好时候。


这10年里,张云豪深刻感受到了光瓶酒市场的几个变化。


首先是更多有先见之明、有能力的人注重了这块市场,也得到了实惠,更有江小白这样的创新品牌做起来了。


其次,高端光瓶频繁出现,在高档次餐饮渠道,顺品郎可以卖到98元、108元,甚至128元,消费者对高线光瓶的接受度越来越高。


此外,张云豪认为,“光瓶酒的竞争完全没达到日化行业那样的白热化,还没进入激烈的竞争阶段。中国本土日化企业打败了曾经的强势品牌,例如阿道夫去年100亿,而日化行业总共才4000亿,白酒行业有万亿规模,所以白酒企业还有很大机会。”


在他看来,光瓶酒市场一定会像日化行业那样经历一次转型,那样涅槃重生,未来一定是几家独大,一定会有一些品牌冲出来。


据他估计,目前光瓶酒市场规模在1000亿左右,未来还有上千亿的增长空间,很多企业只是摸到了光瓶酒市场这块蛋糕上的奶油,没有真正走进深水区。张云豪算了一笔账,“一个百万流动人口的县城,按照消费者买本来算,一年也是一两个亿的规模,所以一个县级市场要做到三四千万很容易。”


“10年之后我还做这一块,不打算换行业了,到退休还能干20年。”广阔的市场前景,让张云豪对未来充满信心。


曾经一头扎进白酒行业的张云豪,只是想试一下,而这一试,却试出了一家“钉”在光瓶酒市场上的大商。


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