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“聊”出1000家副食终端网,他总结出光瓶酒动销“三大推手”

云酒头条 / 2019年12月30日 09:28:27

福建福鼎市晋德副食品商行总经理邱学彬,是一名创业一年多的“老酒商”。


邱学彬曾在福建一家酒业公司担任销售经理多年,运作某小酒品牌,对福鼎市场非常熟悉。2018年,邱学彬和几名朋友成立福鼎晋德副食品商行,运作光良品牌。


按照传统思维,运作光瓶酒往往都会选择主攻餐饮渠道。邱学彬“不走寻常路”,首先从副食店切入,依靠光良高颜值和好品质,从首单500箱做起,第一年销量突破一万箱,2020年,定下了年销3万箱的目标


创业一年多一个光瓶酒新品牌就突破万箱,邱学彬都有哪些故事?



80后创业接手光瓶酒


福鼎市是福建宁德市下属县级市,牛栏山、小郎酒在当地培育了较好的光瓶酒销售氛围。2018年,在当地某酒业公司运作小瓶酒多年的邱学彬,和几个朋友创业,选择的第一款品牌就是光良。


为何选择光良?邱学彬说,创业之前,自己在工作中就接触过光良品牌,对其高颜值、好酒质留下深刻印象。他还为此专门进行市场测试,将光良铺货到福鼎副食门店,终端很快产生动销,消费者普遍反映产品口感好、不口干不上头。销量最好的副食店竟然可以月销3-5件,这让邱学彬对其产生了信心。



除此以外,光良品牌还对商家承诺:对经销商不压货,也不要求经销商急功近利回款完成任务。经过沟通,2018年11月晋德副食品商行正式携手光良,成为福鼎市代理商,为了稳妥起见,邱学彬首单订货500箱,开始在福鼎运作光良品牌。



1000家副食店年销万箱


2018年11月产品到货后,邱学彬立刻开展了进店、铺货、陈列工作。与大多数光瓶酒首先启动餐饮渠道不同,邱学彬将突破口瞄准了不太为人关注的副食店。10天之内,光良就铺进了福鼎500家副食终端。


为何要选择副食店为突破口?邱学彬表示:福鼎的C、D类餐饮市场发达,白酒也卖得不错。但光良是500ML大瓶,福建人酒量不大,两个人未必能喝完一瓶,大瓶白酒在餐饮销量不如小酒。同时,晋德副食品商行的几名合伙人在当地副食店耕耘多年,客情关系良好。


邱学彬决定集中精力,首先在副食店渠道突破。


光瓶酒进店后,一般会货架上一个排面陈列3瓶酒。凭借多年建立的良好客情,晋德副食品商行要求老板将光良陈列6瓶、12瓶、甚至24瓶,由于光良19、光良39数字非常醒目,一下吸引了消费者眼球



与此同时,邱学彬还在小区、农贸市场等人流量大的场所开展宣传促销,在副食店开展品鉴,让消费者熟悉了解光良。


作为一款光瓶酒新品,店主的推荐对于产品动销至关重要。邱学彬团队对福鼎市场十分熟悉,很快便建立了一个福鼎副食品老板微信群。


在当地市场摸爬滚打多年,邱学彬深知,副食店老板作为一个群体,有学习、交流、分享的需求,自己如果只是作为供货商,和对方只是买卖关系,但如果发展成为群友,客情黏度大为提升


在这个群内,邱学彬不仅为销售了光良的副食店老板发红包,还经常设置话题发起讨论。副食店老板之间也经常交流市场信息、经商心得,相互介绍朋友,对光良品牌的宣传推广,起到了有效的推动作用。邱学彬所掌握的副食店网络,也从最初的500家上升到800家,最后突破1000家。


凭借光良颜值和产品出众,渠道定位准确、客情良好、商家执行力强、产品在福鼎市场动销很快。2018年,晋德副食品商行首单订货500箱后,几乎不到1月就翻单一次。截至2019年12月,公司购进光良产品超1万箱,绝大部分在副食店渠道实现销售,创造了一个副食店卖好光瓶酒的经典案例。



光良崛起的三大推手


回顾携手光良品牌一年以来的历程,邱学彬表示,很多人认为光良成功主要是依靠颜值高、酒质好,这固然是光良成功一大方面,其实光良崛起,还有三大推手



首先,公司拥有自己的生产酒厂,基酒储备丰富。很多酒企在攻打市场初期产品品质都不错,但如果没有大量基酒储备,酒质难以保证稳定。光良基酒储备数量很大,确保了产品品质。


其次,在光瓶酒阵营,光良定位中高端,利润空间扩大。无论是最初上市的光良19、光良39,还是后来上市的光良59,价位高于很多竞品。有副食店老板表示,经营光良白酒,单瓶利润一般都高于竞品2-4元,有些甚至利润可达10元以上,为零售商创造了更多的价值。


第三,光良品牌愿意长线打造品牌,产品不断斩获大奖。2019年,光良“数据瓶”在红点品牌与传达设计大奖中荣膺红点奖,成为光瓶酒行业首个红点奖。在布鲁塞尔烈酒大赛中,光良Mini+也荣获大奖赛银奖。


邱学彬表示,光良崛起,正是品牌、品质、市场、推广等多方合力的结果,自己能够成功,很大程度是选对了品牌。


在他的计划里,2020年,福鼎晋德副食品商行将进一步做深做透副食商店渠道,终端进店铺货要突破2000家。同时光良小酒也将在福鼎上市,争取年销产品3万箱,让光良成为当地知名光瓶酒品牌。


另辟蹊径主攻副食店,你怎么看邱学彬的光瓶酒动销策略?文末留言等你分享!


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